隨著參與自由行的人數(shù)不斷攀升，跟團(tuán)游的市場份額也逐漸被擠占。“跟團(tuán)的人少了，據(jù)統(tǒng)計在客源地跟著旅行社報名走的僅占1.98%，到了目的地，跟團(tuán)走的約2.0%，換而言之96%的人都不跟著團(tuán)走�！痹诼眯猩缰腔鄯鍟�上，中國旅游研究院院長戴斌直言。

    除了團(tuán)隊游市場的大幅下滑外，“有錢任性”的OTA們，又開啟了新一輪的價格戰(zhàn)，一步步蠶食了傳統(tǒng)旅行社的市場。業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展進(jìn)入了多元競爭的戰(zhàn)國時代。

在此背景下，面對團(tuán)隊游市場的大幅下滑及OTA瘋狂燒錢圈占市場，那么傳統(tǒng)旅行社如何于在線旅游市場殺戮中尋得一線生機(jī)?

    1、不走尋常路   按游客所需打造“訂制游”

    在新《旅游法》實(shí)施和散客化加劇的趨勢下，年輕游客已成為旅游主力，個性化的定制產(chǎn)品更加對他們的胃口。南開大學(xué)旅游管理系姚延波教授認(rèn)為，“旅行社應(yīng)根據(jù)重視創(chuàng)新體驗(yàn)的特點(diǎn)積極創(chuàng)新，推出更多按照游客所需的個性定制產(chǎn)品。 ”

    姚延波解釋，定制化服務(wù)是指旅行社按旅游者自身要求，為其提供適合其需求的，同時也是旅游者滿意的服務(wù)。他認(rèn)為，定制化服務(wù)是一種高水平、差異化的服務(wù)。它需要旅行社有更高的服務(wù)理念，更豐富的服務(wù)內(nèi)容。定制化服務(wù)帶給旅游者的是個性的感受，因此這是一種量身打造，有需有供的活動。同時，它所產(chǎn)生的“體驗(yàn)”效應(yīng)是帶給旅游者美好的感覺、永久的記憶和值得回味的事物與經(jīng)歷。

    2、由原來的主導(dǎo)消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)榉��?wù)消費(fèi)

    國家旅游局監(jiān)督管理司副司長蔡家成認(rèn)為，當(dāng)前，各種自主、自助、自組游客數(shù)量越來越多，比重越來越高，影響越來越大，游客消費(fèi)市場結(jié)構(gòu)發(fā)生明顯變化。旅行社的服務(wù)內(nèi)容也必須隨之轉(zhuǎn)型升級，應(yīng)從原來的主導(dǎo)消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)榉��?wù)消費(fèi)，更加重視質(zhì)量和品牌。

    “大眾旅游將逐漸裂變?yōu)槎嘣�小眾需求市場，旅行社服�?wù)質(zhì)量會不斷提升，將適當(dāng)提供增值服務(wù)”，重慶寶中旅游總經(jīng)理胡江渝告訴記者，雖然旅行社的直接收客能力看似在降低，但服務(wù)水平卻在不斷提升，比如：過去游泰國曼谷，可能一條萬金油線路就能搞定，但現(xiàn)在可能同一個地方有4、5條線路，其中一些適合中老年人，另外一些適合年輕人，還有一些是為有特殊需求的人定制的產(chǎn)品。胡江渝說，以往是游客看到有什么線路玩什么，未來是游客有什么需求旅行社提供什么，一切都是消費(fèi)者說了算。

    3、與游客套近乎，開展臉商經(jīng)濟(jì)

    而在欣欣旅游網(wǎng)CEO賴潤星看來，與游客套近乎，主動出擊上門搶客，開展臉商經(jīng)濟(jì)，通過情感維系沉淀用戶，形成長期的游客來源才是旅行社避開電商的價格圍剿、充分發(fā)揮自身優(yōu)勢要做的事。

“人們總是習(xí)慣尋找“臉熟”的人辦事，去健身房找熟悉的教練塑身圖個心安；在菜市場找認(rèn)識的老板買菜享受折扣……旅游也可以搖身一變,讓顧問與游客成為朋友,增加信任感,而不單單只是商業(yè)上的利益關(guān)系�！毙佬缆糜尉W(wǎng)CEO賴潤星表示，大多數(shù)旅游電商單純依靠網(wǎng)絡(luò)推送產(chǎn)品信息并沒有為客人提供真正的服務(wù)，旅行社有著多年的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，可以面對面解答客人的疑問，任何時候都可以為客人排憂解難，增加信任感，而不單單只是商業(yè)上的利益，這正是旅行社最重要的一張王牌。

    而正是看到了這一點(diǎn)，與傳統(tǒng)一錘子買賣的旅行服務(wù)不同的是，欣欣旅游旗下的旅游顧問頻道，除了為游客量身定制行程方案之外，強(qiáng)調(diào)游客與旅行社朋友式的關(guān)系營銷，讓顧問的服務(wù)理念滲透到游客出行的整個過程。而隨著越來越多的游客通過旅游顧問享受到定制服務(wù)，無形中產(chǎn)生了口碑效應(yīng)，也為游客留下深刻的印象，為下次的旅游出行打下良好的基礎(chǔ)。

    互聯(lián)網(wǎng)時代，無論是什么行業(yè)什么品牌，都應(yīng)以用戶為中心，讓消費(fèi)者用心感受你的理念和價值，輸出自己的品牌故事，這才會讓自己的道路走得更加穩(wěn)妥。